Grupo Construmoove

A lógica do dia

Primeiro a vida.

Depois a empresa.

A vida que você quer construir define o tipo de empresa que ela precisa ser. É por ela que a gente começa.

Abertura

Como vamos construir o dia

1A vida

Onde estou hoje e a vida que quero nos próximos 12 meses.

Material 01
2A empresa

O diagnóstico de 9 blocos da empresa que essa vida precisa.

Material 02
3Os gaps

O que trava o meu comercial e a minha gestão.

No diagnóstico
4O cliente

O tipo de cliente que resolve esse gap.

Material 03
5O plano

Como chego até ele, em seis meses.

Materiais 04 e 05
1 Empresa 2 Investimentos 3 Mulher 4 Maternidade 5 Relacionamento

Etapa 1 · Material 01

Roda da vida: onde estou hoje

  1. 1Pense nos últimos 90 dias.
  2. 2Dê uma nota de 0 a 10 para cada área.
  3. 3Pinte cada fatia até a sua nota.

A roda mostra a sua percepção atual. Ela não mede o seu valor pessoal.

Etapa 1 · Material 01

Meus próximos 12 meses

Etapa 2 · Material 02

Diagnóstico da empresa

Nove blocos em quatro áreas. A empresa que a sua vida precisa começa por aqui.

Cliente e oferta

  • 1Cliente ideal
  • 2Escada de produtos

Aquisição e relacionamento

  • 3Campanhas
  • 4Canais de aquisição
  • 5Canais de comunicação

Operação

  • 6Rotina da empresa
  • 7Metas

Financeiro

  • 8Custo de estrutura
  • 9Fontes de receita

Etapa 2 · Material 02

Como marcar cada bloco

Forte

Funciona e dá resultado hoje.

Ajustar

Existe, mas precisa melhorar.

Crítico

Não existe ou está travando o crescimento.

Responda com frases curtas, números e decisões. O que ainda não está claro também é uma resposta.

Etapa 3 · Os gaps

Onde estão os seus gaps?

Os gaps do comercial e da gestão aparecem aqui.

Etapa 4 · Material 03

O cliente que muda o jogo

Incorporadoras e construtoras

Ciclo completo do empreendimento, prazos exigentes e contratos recorrentes.

Escritórios de advocacia

Segurança técnica, resposta rápida e parceria de longo prazo.

Tribunais

Nomeações, prazo cumprido e trabalho que resiste a questionamento.

Mercado privado

Imobiliárias, bancos e pessoas: volume, rapidez e atendimento direto.

O seu cliente-alvo é o que resolve o gap que você marcou como Crítico.

Etapa 4 · O que ele compra

Ele não compra o seu serviço.

Compra segurança.

Prazo cumprido Clareza Resposta rápida Nenhum retrabalho Discrição

Qualquer falha recai sobre a credibilidade dele. Por isso ele escolhe quem entrega sem susto.

Etapa 5 · Materiais 04 e 05

As 4 fases até o cliente

Hoje você desenha os seis primeiros meses, entre a Fase I e o começo da Fase II.
IMeses 1 a 4Primeiro contato e prova

Conquistar os primeiros clientes e entregar com excelência.

IIMeses 5 a 14Carteira e recorrência

Fidelizar de 5 a 10 clientes e criar um fluxo previsível.

IIIMeses 15 a 28Especialização e autoridade

Dominar um nicho e virar referência na sua região.

IVA partir do mês 29Parceria e escala

Contratos institucionais, equipe e presença nacional.

Etapa 5 · Material 03

Material 03: seis perguntas

1
Meu cliente-alvo

Qual tipo de cliente eu vou conquistar primeiro?

2
O que ele precisa × o que eu entrego

Que segurança eu dou a ele?

3
Quem decide e meus alvos

Quem compra, onde encontro essa pessoa e quais são os 5 primeiros alvos?

4
Como chego até ele

LinkedIn, indicação, eventos, parceiros, conteúdo ou visita?

5
Minha primeira conversa

Que perguntas vou fazer para ouvir primeiro?

6
Minha oferta e preço

Entrada, principal e recorrência, cada uma com o seu preço.

Etapa 5 · Primeira conversa

A primeira reunião não é para vender, é para ouvir.

Quem entende o problema antes de apresentar a solução é visto como parceiro. Quem chega com a tabela de preços na mão é visto como fornecedor.

Três perguntas para começar

  • Que tipo de trabalho você mais contrata?
  • O que já deu errado com outros fornecedores?
  • Como seria o parceiro ideal para você?

Etapa 5 · Material 03

Oferta e preço

Degrau 1Oferta de entrada

Para o cliente conhecer o seu trabalho. Pode ser o piloto.

Degrau 2Oferta principal

O que você vende de verdade, com escopo e preço.

Degrau 3Oferta de recorrência

O que mantém o cliente com você todos os meses.

Regras de ouro

  • 50% no fechamento do trabalho
  • Urgência tem adicional de 30% a 50%
  • Cliente recorrente: tabela de parceiro, com desconto por volume
  • Nenhum cliente acima de 35% da sua receita

Etapa 5 · Material 04

Material 04: seis meses

Mês 1

Estrutura e mapeamento

Mapear 30 alvos e preparar o seu material.

Mês 2

Primeiras reuniões

Pedir 10 reuniões e entregar 2 pilotos.

Mês 3

Fidelização e canais

Formalizar as primeiras parcerias e criar um canal direto.

Mês 4

Autoridade e aceleração

Publicar conteúdo e aparecer em um evento do setor.

Mês 5

Equipe e especialização

Escolher o nicho de maior valor e pensar em equipe.

Mês 6

Recorrência e revisão

Propor o primeiro contrato recorrente e revisar metas.

Estrela: ação crítica, a que destrava as outras. Meta: fechar cada mês com 80% das ações feitas.

Etapa 5 · Material 05

Material 05: metas

Cinco indicadores, mês a mês

  • Conversas com quem decide
  • Clientes ou parceiros ativos
  • Propostas enviadas
  • Entregas realizadas
  • Receita do mês

Meta antes, resultado real no fim do mês. Revise toda segunda-feira de manhã.

Referência do plano

Conversas com quem decide, acumulado

3 · 8 · 15

Clientes ou parceiros ativos

1 · 2 · 3

Nos meses 1, 2 e 3.

Três riscos para vigiar

  • Depender de um cliente só.
  • Atrasar uma entrega.
  • Concorrente com preço muito menor.

Encerramento

O que você leva

Roda da vida e diagnóstico

A vida que você quer e a empresa que ela precisa.

Plano comercial

Cliente-alvo, plano de seis meses e metas.

Oráculo

Uma palavra e um versículo para a sua jornada.

Cartão

Uma mensagem escrita à mão.

Bloco de anotações

Para registrar o que você vai aplicar.

Garrafa Sales Day

Para levar o Sales Day com você.

Obrigada por construir
este dia.

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